{"id":1194,"date":"2019-07-16T08:00:03","date_gmt":"2019-07-16T11:00:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.silbeck.com.br\/blog\/?p=1194"},"modified":"2021-08-17T15:31:55","modified_gmt":"2021-08-17T18:31:55","slug":"comercial-hoteleiro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.silbeck.com.br\/blog\/comercial-hoteleiro\/","title":{"rendered":"\u201cLa Casa de Papel\u201d: 5 dicas da s\u00e9rie para o comercial de seu hotel"},"content":{"rendered":"\n

Tempo de leitura: 15min<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Se voc\u00ea acompanhou ou s\u00f3 ouviu falar sobre a produ\u00e7\u00e3o da Netflix \u201cLa Casa de Papel\u201d, um seriado espanhol que gerou bastante destaque em 2018, lan\u00e7a a sua 3 temporada nesta semana, 19 de julho. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Para quem n\u00e3o assistiu, na s\u00e9rie existe um l\u00edder estrategista que\n\u00e9 chamado \u201cProfessor\u201d, onde ele convoca um grupo de pessoas (criminosos) para\nassaltar um banco. Mas n\u00e3o \u00e9 um banco simples e sim a Casa da Moeda da Espanha.<\/p>\n\n\n\n

A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 realizar todas as etapas do assalto evitando menos\nproblemas e contratempos poss\u00edveis, entre eles viol\u00eancia e morte \u2013 fato que de\nassaltantes audaciosos geralmente \u00e9 esperado.<\/p>\n\n\n\n

Mas o que tem a s\u00e9rie a ver com comercial de um hotel? Entre um epis\u00f3dio e outro muitas surpresas acontecem, revelando uma sequ\u00eancia de insights poderosos para muitos gestores e l\u00edderes comerciais de hot\u00e9is. Confira os principais deles, neste artigo.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n
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1. Tenha um planejamento estrat\u00e9gico<\/h2>\n\n\n\n

Como todos sabem, ou deveriam saber, que para chegar ao seu objetivo, voc\u00ea\ntem que focar em elaborar um planejamento estrat\u00e9gico comercial impec\u00e1vel.\nDedique-se minuciosamente nessa etapa.<\/p>\n\n\n\n

Ter um plano bem feito faz toda a diferen\u00e7a. Por isso, n\u00e3o poupe\nesfor\u00e7os e tempo. Seja para uma prospec\u00e7\u00e3o ou reuni\u00e3o junto a uma empresa at\u00e9\npara posicionamento de mercado em redes sociais e gest\u00e3o de receita <\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o importa quanto tempo leve, se o momento de planejar n\u00e3o for com\nafinco e precis\u00e3o, as chances de alcan\u00e7ar os objetivos e metas diminuem\nconsideravelmente, pois voc\u00ea se torna mais vulner\u00e1vel \u00e0s intemperes do dia a\ndia.<\/p>\n\n\n\n

Devemos nos preparar para tudo que possa acontecer ao longo da jornada,\nseja para aspectos positivos ou negativos. A vis\u00e3o de curto, m\u00e9dio e longo\nprazo s\u00e3o fundamentais.<\/p>\n\n\n\n

No seriado o Professor passa anos planejando o assalto. N\u00e3o apenas\norganizando todas as a\u00e7\u00f5es, mas tamb\u00e9m antecipando poss\u00edveis situa\u00e7\u00f5es que\npossam surgir durante o assalto, j\u00e1 deixando todas as solu\u00e7\u00f5es poss\u00edveis\npreparadas e alinhadas.<\/p>\n\n\n\n

Um bom exemplo de poss\u00edveis problemas para o departamento comercial de\num hotel s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es e reclama\u00e7\u00f5es que seus prospectos e\/ou clientes\ncostumam ter. Seja na esfera de \u201cdescoberta\u201d do seu produto ou de \u201cusu\u00e1rio\nativo\u201d. N\u00e3o importa. Obje\u00e7\u00f5es sempre existir\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

No mundo dos neg\u00f3cios isso n\u00e3o deve ser gargalo no fluxo de cad\u00eancia\ncomercial. Um bom l\u00edder deve fazer todo o planejamento do seu time e buscar\ncaminhos para que todos alcancem o resultado esperado e com a m\u00e1xima\nperformance.<\/p>\n\n\n\n

Isso vai desde entender quem \u00e9 a buyer persona<\/em>, entender\ntodo o seu comportamento e jornada por diferentes caminhos, at\u00e9 mapear\nposs\u00edveis situa\u00e7\u00f5es que possam comprometer o sucesso dela e do se hotel durante\nesse percurso.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

2. Algumas vezes tens que deixar os padr\u00f5es de fora<\/h2>\n\n\n\n

Um dos objetivos do Professor n\u00e3o era\napenas roubar uma montanha de dinheiro, mas era fazer com que todo o assalto\nfosse visto como algo \u00e9pico, memor\u00e1vel e inesquec\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

O Professor\nmonitorava os principais pontos da jornada (buyer\njourney<\/em> e KPIs do hotel), tinha empatia pelos ref\u00e9ns (dores e\nproblemas dos h\u00f3spedes), focava na qualidade do dinheiro impresso (qualidade\ndos servi\u00e7os e experi\u00eancia hoteleira) e se preocupava com a reputa\u00e7\u00e3o da\nequipe diante da m\u00eddia (reputa\u00e7\u00e3o do hotel no mercado).<\/p>\n\n\n\n

O personagem do l\u00edder tinha a plena vis\u00e3o\nde como era importante realizar todo o plano com maestria. Ele queria se\ndestaca de todos os outros assaltantes que j\u00e1 existiram.<\/p>\n\n\n\n

Para o\nProfessor n\u00e3o se tratava apenas de realizar um roubo, era preciso marcar a vida\ndas pessoas atrav\u00e9s do seu prop\u00f3sito maior. E todo o time tamb\u00e9m\nacreditava, sentia e buscava aquilo.<\/p>\n\n\n\n

O l\u00edder\nProfessor n\u00e3o apresentou \u00e0 equipe somente mais um plano para ser executado, mas\nsim a oportunidade de fazer parte de um projeto maior e com uma vis\u00e3o de futuro\nnunca antes observada.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, seja\nvoc\u00ea e sua equipe obcecados pelo estado da arte em seu hotel. Fa\u00e7a com que o\nseu cliente perceba o valor e as vantagens de estar no seu empreendimento.\nTrabalhe para ser fora da curva.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

3. Coloque-se \u00e0 frente e assume os riscos<\/h2>\n\n\n\n

Arriscar-se para ajudar a equipe\na atingir as metas \u00e9 caracter\u00edstica essencial de um l\u00edder. E isso \u00e9 evidente\ndurante o seriado, quando o personagem principal se coloca em situa\u00e7\u00f5es de\nrisco para obter mais informa\u00e7\u00f5es e ter uma vis\u00e3o geral das a\u00e7\u00f5es que os\npoliciais e detetives est\u00e3o planejando para enfrentar os sequestradores.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

4. Conhe\u00e7a bem seus inimigos, quer dizer, seus concorrentes<\/h2>\n\n\n\n

Uma frase marcante de Sun Tzu: \u201cConhe\u00e7a o seu inimigo como a si mesmo e n\u00e3o precisa temer o resultado de cem batalhas\u201d. Essa \u00e9 uma premissa importante at\u00e9 no mundo de neg\u00f3cios. Se voc\u00ea conhece seus concorrentes, saber\u00e1 o que eles fazem e saber\u00e1 como se diferenciar deles para o seu p\u00fablico. Na s\u00e9rie, o professor conhece muito bem todos os funcion\u00e1rios do banco, assim como busca aproxima\u00e7\u00e3o com a pol\u00edcia, a pessoa com quem est\u00e1 negociando, enfim, ele entende o que se passa na cabe\u00e7a deles e consegue planejar seus pr\u00f3ximos passos e falas.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

5. Pessoas primeiro, resultados depois<\/h2>\n\n\n\n

N\u00e3o basta ter uma grande vis\u00e3o, um grande\nobjetivo e um excelente plano sem possuir uma equipe de primeira. \u00c9 muito\nimportante em qualquer projeto voc\u00ea se cercar de gente muito boa, das pessoas\ncertas, e que tenham fit <\/em>com\na cultura do seu hotel.<\/p>\n\n\n\n

A\nmultidisciplinaridade tamb\u00e9m faz muita diferen\u00e7a. Em La\nCasa de Papel<\/em> o saudoso l\u00edder Professor selecionou cuidadosamente os\nmembros da sua equipe. Cada personagem tinha uma habilidade espec\u00edfica que se\ndestacava e complementava com todo o time.<\/p>\n\n\n\n

A\nmultidisciplinaridade dos personagens enriquecia os trabalhos e debates frente\nao planejamento t\u00e1tico e operacional. Cada um compartilhava de opini\u00f5es e\npontos de vistas singulares que tornavam o projeto mais robusto.<\/p>\n\n\n\n

E antes de\ncolocar todo o plano em a\u00e7\u00e3o, o l\u00edder Professor reuniu o dream team <\/em>e treinou todos eles, sem\nexce\u00e7\u00f5es. Ele sabia do peso que um bom treinamento teria.<\/p>\n\n\n\n

Esse foi um\nmomento de prepara\u00e7\u00e3o precioso antes da execu\u00e7\u00e3o, pois foi refinado cada\ndetalhe do plano: o porqu\u00ea de cada a\u00e7\u00e3o, o que seria feito, como seriam\nexecutadas, quando e onde elas se encaixavam.<\/p>\n\n\n\n

Cada membro\nrecebeu a sua meta individual e estimativa de recompensa (meritocracia). O\nProfessor sabia exatamente como endere\u00e7ar as m\u00e9tricas e gatilhos que fariam\ncada um se dedicar ao m\u00e1ximo para alcan\u00e7ar a miss\u00e3o final.<\/p>\n\n\n\n

Na trama,\nclaro, houveram in\u00fameros atritos e contratempos entre a equipe. E isso \u00e9 normal,\nprincipalmente nos momentos onde algo n\u00e3o sai como planejado, tornando o medo e\na inseguran\u00e7a presentes.<\/p>\n\n\n\n

Mas geralmente os pr\u00f3prios membros acabavam se acertando, ou, o pr\u00f3prio Professor entrava em cena para restabelecer a ordem e fazer o seu papel de l\u00edder mais uma vez.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Conclu\u00edmos ent\u00e3o\u2026<\/h2>\n\n\n\n

Seja qual for a sua atua\u00e7\u00e3o no mercado hoteleiro, os pontos\nfalados aqui, se encaixar\u00e3o perfeitamente no seu trabalho.<\/p>\n\n\n\n

Sendo assim, esteja sempre atento ao que o mercado exige em\nrela\u00e7\u00e3o ao seu conhecimento, seja para a constru\u00e7\u00e3o de um resultado financeiro,\nseja para perpetuar um prop\u00f3sito em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Agora vamos esperar a 3 temporada para ver quais estrat\u00e9gicas eles\nusaram dessa vez.<\/p>\n\n\n\n

Boas vendas!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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