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Aprenda a definir o tarifário de hotéis!

O tarifário de hotéis deve ser cobrado de modo a gerar satisfação dos hóspedes e tornar a venda de reservas recorrente. No entanto, não é algo fácil, principalmente quando não se tem o pleno conhecimento das tarifas hoteleiras e variações de demanda dos clientes. Estar a par de todos os custos e despesas do hotel, portanto, é o ponto de partida na definição do tarifário. 

O cliente deve ser colocado no centro do negócio. Isso significa gerar valor à sua experiência no hotel, além de simplesmente cobrar um preço de hospedagem. Cada perfil deve ser analisado, no intuito de serem negociadas melhores condições junto aos hóspedes. Neste texto vamos apresentar as principais tarifas hoteleiras, além de dar dicas que ajudarão na definição justa da cobrança. Continue a leitura até o final!

Quais as principais tarifas hoteleiras?

Tendo em vista fatores como os movimentos de alta e baixa temporada, é crucial estar a par das cobranças hoteleiras. Embora sejam muitas, o gestor precisa acompanhá-las e adequar às características e particularidades de cada hóspede, no intuito de fidelizá-lo. 

Tarifa Balcão

A Tarifa Balcão é o preço de hospedagem no hotel sem nenhum desconto. Ela pode ser cobrada, por exemplo, quando o hóspede chega à recepção para verificar se há a disponibilidade de algum quarto, caso ele não tenha feito a reserva antes.

Tarifa NET

Consiste em um valor fixo, cobrado na maioria das vezes por operadoras de turismo e agências de viagem. Suponha que o hóspede fez uma reserva por intermédio de uma companhia de viagem. Independentemente dos dias que ele ficar no hotel, a tarifa NET será a mesma.

Tarifa Operadora

A Tarifa Operadora é aplicada no caso em que o hotel disponibiliza reservas em várias operadoras de viagem. É bastante parecida com a Tarifa NET, é um valor não comissionado (fixo), mas que pode variar de operadora para operadora.

Tarifa Dinâmica

Diferentemente das tarifas NET e Operadora, a dinâmica, como o nome sugere, é caracterizada por sua flutuação. Um dos principais fatores que contribui para essa variação é a demanda, exigindo, portanto, um gerenciamento robusto e efetivo dessa tarifa. 

Considere o seguinte cenário: um hotel está com a taxa de ocupação ainda baixa. Nesse caso, o preço da diária é mais baixo, mas, se houver um aumento na taxa de ocupação, certamente o preço começará a subir, até chegar aos 100%. 

Tarifa de Reserva Antecipada

Muitas vezes, a pessoa que está de férias, por exemplo, procura um destino específico com alguns meses de antecedência. A Tarifa de Reserva Antecipada é justamente isso, sendo uma tentativa do hotel para conseguir vender a estadia, oferecendo condições e descontos especiais. 

Tarifa de Lua de Mel

Pessoas recém-casadas costumam viajar para desfrutar da lua de mel. Nesse sentido, a tarifa com o mesmo nome tem por objetivo oferecer uma experiência mais personalizada aos hóspedes. Em outras palavras, o hotel pode disponibilizar ao casal, por exemplo, pétalas de rosa e espumante. 

O que vai, de fato, cativar e fidelizar esse casal com o hotel é o valor gerado e não o preço. A intenção aqui é entregar mais do que foi pago, ou seja, promover uma experiência inesquecível na lua de mel. 

Nesse sentido, é fundamental saber qual o objetivo daquela viagem, especialmente se os dois estão procurando reserva com antecedência. Na prática, consiste em um campo específico no formulário de cotação perguntando se o casal está viajando em lua de mel. 

Tarifa Estudantil

Existe também uma tarifa voltada para o público jovem. Considerando que muitas dessas pessoas ainda não estão inseridas no mercado de trabalho e, portanto, não têm alto poder aquisitivo, o hotel pode propor opções mais em conta. 

Aqui é fundamental se adequar à linguagem desse público, além de adotar práticas alinhadas com a transformação digital. Em outras palavras, o jovem da atualidade nasceu na era da Internet e das redes sociais, exigindo, assim, uma comunicação mais eficiente e personalizada com eles.  

Tarifa Melhor Idade

O que acabamos de falar também se aplica ao público da terceira idade. Essa tarifa merece uma atenção especial, visto que a população idosa no Brasil está em crescimento. Logo, a Tarifa Melhor Idade visa proporcionar uma melhor experiência, por meio de entretenimentos como passeios e ateliê de pintura. 

Além disso, é fundamental estar atento a algumas adaptações a serem feitas, como barras de segurança nos banheiros e escadas do hotel. Muitas dessas pessoas podem ter a ossatura um pouco mais frágil em razão da idade, o que aumenta o risco de acidente. Ter essa preocupação adicional, sem dúvida, aumenta as chances de fidelizar esse cliente. 

Tarifa Long Stay

Além dos casos citados, de casais, idosos e jovens, existem também aquelas pessoas que fazem reservas por uma quantidade maior de dias. A Tarifa Long Stay, portanto, tem por objetivo oferecer condições para que o hóspede se fidelize. Um exemplo de aplicação desta tarifa  é quando a pessoa paga uma diária a menos, ou o famoso “fique 7 noites, mas só pague por 6”. 

Outra situação em que se aplica a Tarifa Long Stay é oferecer algum desconto para o hóspede ficar mais tempo no hotel, caso deseje ou esteja de férias, por exemplo. Vale ainda destacar que isso pode ser feito durante a estadia do cliente, ou ainda quando ele estiver fechando a reserva.

Tarifa Para Grupos

O hotel se beneficia bastante quando a reserva é feita em grupos. A tarifa correspondente pode ser aplicada da seguinte forma: imagine uma turma de amigos ou família querendo fechar uma reserva, inclusive com crianças pequenas. 

Como a cobrança padrão individual poderia sair muito caro, é possível oferecer um desconto ao grupo, para que a reserva seja feita e a fidelização aconteça. O hotel, vale salientar, deve ter uma estrutura capaz de acomodar com qualidade essa quantidade maior de hóspedes. Nesse sentido, as casas e apartamentos triplos são os melhores formatos de acomodação.

Tarifa de Baixa Temporada

Como falamos, o setor hoteleiro precisa lidar com as oscilações do mercado. A Tarifa de Baixa Temporada deve assegurar que o negócio obterá receita, mesmo com a procura menor. Com um planejamento antecipado, é possível fazer a correta precificação das tarifas, no intuito de conquistar e fidelizar o hóspede.  

Tarifa de Alta Temporada

A Tarifa de Alta Temporada tem relação direta com as particularidades da região onde fica o hotel. Se ele for próximo à praia ou serra, por exemplo, isso vai impactar os períodos de alta estação. 

Tarifa Corporativa

Outro turismo bastante praticado e que possui uma cobrança própria é o de negócios e corporativo. Suponha que o hóspede vá participar de um congresso e precise ficar vários dias no hotel. Neste caso, a Tarifa Corporativa pode ser aplicada em conjunto com a Long Stay, de modo a oferecer, por exemplo, desconto caso ele queira ficar hospedado mais dias. 

Tarifa Day Use

A Tarifa Day Use costuma ser bastante aplicada em hotéis do tipo fazenda e resort. Como o preço da diária costuma ser elevado nesses lugares, é possível fazer uma cobrança apenas para a pessoa ter acesso, por exemplo, à piscina e outras atrações do hotel. É uma opção que pode ser interessante para moradores próximos, que às vezes estão à procura de algo mais acessível em termos de diversão.

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Como definir o tarifário de hotéis?

Como vimos até aqui, existem muitas tarifas a serem cobradas e administradas, não é mesmo? Ter uma equipe de colaboradores engajada é indispensável nesse sentido, em especial os profissionais de marketing e vendas. 

São estes os principais responsáveis por fazer o hóspede percorrer a jornada de compra, que vai geralmente desde a pesquisa pela reserva até o fechamento desta. Confira as subseções a seguir e veja as dicas que preparamos para você de como definir o melhor tarifário de hotel!

Combinar tarifas flutuantes e fixas

As tarifas flutuantes apresentam oscilação não só ao longo de um período, mas também ao longo de um único dia. Quando o hotel negocia com empresas, por exemplo, normalmente as cobranças são fixas, o que pode ser um pouco desvantajoso ao negócio. 

No entanto, é preciso mencionar que as tarifas fixas proporcionam dois benefícios importantes: receita previsível e fidelização de clientes. Em outras palavras, mesmo se o concorrente fizer ofertas melhores, a preferência do hóspede não será alterada. Além disso, esse cliente pode negociar diretamente a reserva com o hotel, o que elimina alguns intermediários da negociação, como agências de viagem. 

Nem sempre a demanda por reservas cresce de maneira esperada. A imprevisibilidade também pode acontecer, de modo que as tarifas flutuantes entram em ação. Um evento ou congresso de grande porte, por exemplo, fará a procura aumentar de forma vertiginosa em pouco tempo. 

Em resumo, a combinação e equilíbrio entre cobranças fixas e variáveis ajudará o hotel basicamente de duas formas: dando previsibilidade de receita e condições de receber picos de demanda e gerar uma boa experiência aos hóspedes. 

Monitorar o tarifário

Tão importante quanto equilibrar tarifas fixas e flutuantes é fazer o monitoramento contínuo e a atualização deles, sempre que necessário. Alguns pontos a serem considerados nesse acompanhamento são os seguintes:

  • verificar as oscilações diárias das tarifas;
  • fazer comparativos dos preços de pacotes vendidos de um ano para outro;
  • o hotel deixou de ser obrigado a cobrar os mesmos preços dos canais de venda, portanto, permite tarifas mais atraentes.

O último ponto citado diz respeito ao conceito de paridade tarifária. Ela foi obrigatória por um tempo, mas não é mais, permitindo melhores tarifas na venda direta com o cliente. Para que se entenda melhor essa discussão, é preciso mencionar que as OTAs (Online Travel Agencies) desejam que os hóspedes façam a reserva na plataforma deles. Logo, se eles negociam diretamente no site do hotel, sua margem de lucro é prejudicada, sendo que eles fazem investimentos massivos de marketing.

Ter os custos do hotel sempre atualizados

Mesmo sendo algo elementar, nunca é demais dizer que o controle de entradas e saídas do hotel é fundamental. Todas as despesas fixas, variáveis, salários, impostos e manutenções devem ser do pleno conhecimento dos gestores. Ter esse controle permite, entre outras coisas, identificar falhas e pontos a serem melhorados, em especial relacionados com a melhor experiência dos hóspedes. 

Ter em mente os concorrentes do hotel

Considerando que o hotel tem concorrentes a nível de região, as tarifas praticadas nunca devem divergir muito dos preços praticados por outros hotéis. O benchmarking (análise da concorrência) é algo que pode ser feito, para que se saiba as ações de marketing e vendas praticadas pelos outros estabelecimentos do ramo.

As tarifas não devem ser baixas e nem altas demais. No primeiro cenário, muitos hóspedes podem associar a acessibilidade do preço com a baixa qualidade do lugar. Já no segundo, o cliente com um orçamento limitado tenderá a ter uma resistência maior. No entanto, se o hotel tiver algum diferencial, pode ser vantajoso aplicar tarifas mais altas, dado que o valor gerado é muito maior que o preço pedido. 

Ser transparente

A transparência tem relação com a cobrança justa de tarifas. Essa prática tende a se tornar mais rara, mas ainda existem hotéis que abusam dos clientes e fazem cobranças adicionais visando meramente o lucro. 

Em geral, o consumidor de qualquer produto ou serviço está também preocupado com a experiência de uso e geração de valor. A transparência, portanto, é a chave para esse hóspede fazer comentários positivos sobre o hotel e, assim, promover o estabelecimento de forma gratuita.

Ter um sistema de gestão

Com tantas tarifas, é impossível fazer todo o processo manualmente. Além de ser suscetível a erros, é uma falta de alinhamento com a transformação digital. A automação de tarefas e de marketing, por exemplo, vieram para ficar, exigindo que os gestores adotem sistemas capazes de gerenciar todas as tarifas em hotéis. 

O tarifário de hotéis, se bem aplicado, pode fidelizar os hóspedes. Nós da Silbeck temos uma solução completa para gestão hoteleira, com diversos recursos benéficos ao seu negócio, como motor de reservas online e acesso externo. Em relação a este último, ele permite acessar os dados do hotel em qualquer lugar pelo desktop, proporcionando maior ganho de tempo e a possibilidade de trabalhar remotamente, por exemplo.

Estas são apenas algumas das funcionalidades do sistema de gestão hoteleira Silbeck. Para conhecer mais, entre em contato conosco agora mesmo!